Definisjon av kanalfylling
Kanalfylling er en villedende og ulovlig praksis ved hvilken et selskap eller en virksomhet tvinger flere produkter, enn det som kan selges, inn i distribusjonskanalen slik at det blåser opp salget for det produktet. Slike taktikker, selv om de anses som feilbehandling, brukes for å oppnå kortsiktige salgsmål som kan være skadelig for virksomheten på lengre sikt.
Det fører til inflasjon i salgstall (volum og inntekt) de første månedene når produktene er overbelastet i distribusjonskanalen, mens de påfølgende månedene får nedgang i salget på grunn av den stillestående strømmen av produkter fra distributører til sluttkunder (detaljister i noen tilfeller ).
Hvordan virker det?
Kanalfylling hjelper ulovlig med å øke hastigheten på salget til kunder gjennom distribusjonsnettverket.
- Å lage mer enn det estimerte antall enheter (produkter) som et salgsmål.
- Overbelastning av forhandlere og distributører med flere produkter enn det som kunne selges.
- Etter hvert som flere enheter blir sendt ut, blir salg registrert.
- Høyere salg får virksomheten til å se blomstrende og attraktiv ut.
Eksempler
En av de populære sakene kom frem for noen år siden da Monster Beverage Corp ble beskyldt av aksjonærene for å ha gitt ut oppblåste resultater. På en oversikt beskyldte kravet selskapet for å selge for mange drinker til Anheuser-Busch, senere kategorisert som kanalstopp. Resultatet var oppblåste samlede resultater og stigende aksjekurs. Ledere av Monster Beverages ble beskyldt for å utnytte den bevisst oppblåste aksjekursen. Etter at riktige revisjoner ble utført og nøyaktige resultater ble offentliggjort, falt aksjekursen med 25 prosent.
Ta for eksempel en hypotetisk produksjon av vinglass:
- Noen av lederne i salgsteamet bestemmer seg for å selge 200.000 enheter mer enn de forventede 2 millioner enhetene forsyningen til distributørene over hele Nord-Amerika.
- De mener at dette antallet enheter skal gi dem insentiver i den kommende revisjonen av de ansatte. Selv etter litt motstand fra distributørene, klarer lederne å oppnå sin agenda.
- Selskapet endte med høyere salg og belønnet salgslederne med insentiver og bonuser.
- I løpet av et par måneder begynte varelageret å komme tilbake til lagrene som følge av for mange ting med distributører.
- Salgslederne ble revidert da de ble funnet skyldige i bevisst oversalg. Selskapet mistet salget i de første månedene av neste regnskapsperiode og måtte møte omdømmeskader og andre kostnader.
Hvordan unngå kanalfylling?
Bedrifter bør ta følgende tiltak for å unngå dette -
- Selskapet bør ikke sette opp sine insentiver og bonuser på rå tiltak som absolutte salgsenheter og salgsinntekter. Den skal finne den rette balansen mellom salgsvariabler og insentiver slik at villedende praksis kan kontrolleres.
- Ledelsen bør overlate salgsteamene til kontinuerlig revaluering og forbedring, slik at tidligere tap på grunn av kanalstopp kan unngås i fremtiden.
- Registrer og sjekk fordringens vekst og kontroller eventuelle uregelmessigheter.
- Regelmessige revisjoner og gjennomsiktig kommunikasjon er et must for å dempe kanalstopp. Tilsyn tar alle variablene i en virksomhet i betraktning og stiller spørsmål som kan avsløre eventuelle avvik.
- En av de viktigste handlingene et selskap kan ta er å avvise å sette opp urealistiske salgsmål og heve insentiver basert på disse målene.
Kanalfylling og GAAP
I henhold til US GAAP-standarder skal inntektsføring bare gjøres når den er opptjent. Mens bedrifter bruker kanalstopp for å øke salget, er det et misforhold da inntektene ikke blir anerkjent på grunn av uenighet i distribusjonskanalen angående overforsyning.
GAAP innser at villedende praksis kan projisere forretningssalg og føre til desillusjon av interessenter. Derfor angir GAAP at ingen inntekter innregnes med mindre de er realisert og opptjent.
For å opprettholde konsistens i finansiell rapportering, gir GAAP-rammeverket for inntektsføring følgende trinn:
- Identifiser kontrakten med kunden.
- Identifiser ytelsesforpliktelser basert på kontrakten.
- Bestem transaksjonsprisen.
- Innregne inntekter når resultatforpliktelsen er oppfylt.
Effekter
- Det resulterer i feil salgstall og gir et unøyaktig bilde av virksomheten. Selv om målet med en slik praksis er å oppnå salgsmål, blir det ikke noe på grunn av ujevnheter i salgsligningen.
- Kanalfylling kan ende opp med at distributører og grossister returnerer produkter som blir dumpet for mye i distribusjonskanalen. På den ene siden kan det føre til at lageret hoper seg opp med selskapet; på den andre siden; det kan forstyrre distributørvirksomheten.
- Det fører til en økning i beholdningskostnader og andre ikke-regnskapsførte og uønskede utgifter for virksomheten. Dessuten er det vanskelig å kvitte seg med slike fremgangsmåter etter oppdagelsen. Det fører videre til volatilitet i faktisk salg med vanskeligheter med stabilisering.
- I produksjonen kan det føre til ujevne økninger og nedgang i produksjonskapasiteten som kan øke produksjonskostnadene.
- Kanalfylling skaper unøyaktigheter ved å legge utsiktene til salg og relaterte forretningsberegninger, noe som gjør det lenger for virksomheten å oppnå stabilitet i salgsestimater.
- Hvis salgssjefer tilbyr rabatter for å fremme kanalstopp, kan det påvirke selskapets langsiktige utsikter på grunn av retur av produkter. Incentivisering kan ugunstig føre til at salgsledere utfører overskudd på kortere sikt og skader virksomheten på lengre sikt.
Konklusjon
Kanalfylling er også kjent som handelsbelastning og regnes som en villedende praksis i virksomheten. Det er viktig for bedrifter å vite at inntektsgenereringskriterier fra US GAAP skal tolkes riktig. Realiseringen av ytelsesplikten knyttet til kontrakten er et viktig aspekt som kan kontrollere villedende praksis betydelig.
Det forårsaker ikke bare uopprettelig skade på omdømme, men treffer også selskapet med ulike kostnader knyttet til lagerbeholdning, produksjonsforstyrrelser, prognoser og estimater for salg, transport, etc.
